علم متقاعدسازی در کسبوکار
ترغیب نیروی حیاتی است که کسبوکارها را زنده نگه میدارد. در فروش، رهبری یا همکاریهای روزمره، هر فرد حرفهای کسی را دارد که باید با خود همراه کند: یک مشتری، یک همکار یا یک ذینفع. با این حال، ترغیب اغلب به اشتباه درک میشود. ترغیب به معنای تحت فشار قرار دادن یا دستکاری افراد برای رسیدن به توافق نیست. در بهترین حالت، ترغیب شرایطی را ایجاد میکند که دیگران واقعاً میخواهند در جهت دلخواه شما حرکت کنند. مهارت در این است که اطمینان حاصل شود که راهحل درست صرفاً به دلیل ارائه ضعیف، رد نمیشود.
به گزارش پایگاه خبری موفقیت شناسی به نقل از فوربس، دیوید مید عضو شوراهای فوربس در یادداشتی نوشت: من در طول سالها مشاهده کردهام که چگونه هنر ترغیب میتواند نتایج را در بخشهای مختلف تغییر دهد. در اینجا پنج اصل مبتنی بر شواهد وجود دارد که نشان میدهد چگونه حتی تغییرات کوچک در زمینه تأثیر قابل توجهی دارند.
- تثبیت: بالا بردن استانداردها
لنگر انداختن بر اصل ایجاد یک نقطه مرجع که نحوه تصمیمگیری افراد را شکل میدهد، متکی است. وقتی اسنیکرز شروع به ارائه بستههای چندتایی از شکلاتهای یخزده خود کرد، یکی از ویترینهای فروشگاه با این جمله به مشتریان خوشامد گفت: «اسنیکرز، آنها را برای فریزر خود بخرید.» نسخه دیگری که قاطعتر بود، بیان میکرد: «اسنیکرز، ۱۸ تا برای فریزر خود بخرید.» فروش در آن فروشگاهها ۸۰ درصد افزایش یافت. اکثر مردم ۱۸ تا نخریدند، اما خیلی بیشتر از یک یا دو تا خریدند زیرا لنگر بالا، تصور آنها از آنچه طبیعی بود را گسترش داد.
همین امر در مورد کسبوکارهای خدماتی نیز صدق میکند. اگر معمولاً قراردادهای شش ماهه ارائه میدهید، ارائه گزینه سه ساله باعث میشود پیشنهاد یک ساله مانند یک مصالحه به نظر برسد. لنگرها در جمعآوری کمکهای مالی نیز مؤثر هستند. مطالعات نشان میدهد که وقتی به افراد گفته میشود دیگران در سطوح بسیار بالاتری کمک کردهاند، میانگین کمکهای مالی میتواند دو برابر شود. لنگر انداختن اجباری نیست؛ لنگر انداختن انتظارات را تغییر میدهد به طوری که تصمیمات به سمت بالا تغییر میکنند.
- کمتر، بیشتر است: روانشناسی انتخاب
انتخاب بیشتر همیشه معادل فروش بیشتر نیست. در واقع، انتخاب زیاد اغلب تصمیمگیری را فلج میکند. مطالعه معروف شینا آینگار در مورد مربا این را ثابت کرد، زیرا مشخص شد که خریداران وقتی شش طعم به جای ۲۴ طعم به آنها ارائه میشود، احتمال خرید بسیار بیشتری دارند.
این اصل در تمام دستهبندیها صادق است. هد اند شولدرز خط تولید محصولات خود را از ۱۶ نوع به چهار نوع کاهش داد و شاهد رشد فروش بود. غذای گربه ویسکاس نیز با کاهش پیشنهادات خود، همین تأثیر را تجربه کرد. حتی گزینههای طرح بازنشستگی نیز نمیتوانند از فلج تصمیمگیری جلوگیری کنند: وقتی گزینههای بیشتری از طرح ۴۰۱(k) ارائه شد، ثبتنام در واقع کاهش یافت زیرا کارمندان با خستگی تصمیمگیری دست و پنجه نرم میکردند.
درس سادهای است: گزینههای ساده وضوح را افزایش داده و بار انتخاب را کاهش میدهند. کاهش پیشنهادات معمولاً تبدیل بالاتری ایجاد میکند. و در جهانی که انسانها هر روز صدها تصمیم کوچک میگیرند، کسبوکارهایی که اصطکاک را از بین میبرند، برنده خواهند شد.
- کمیابی: قدرت کمیابی
کمبود افراد را به عمل ترغیب میکند. ما به آنچه که به نظر کمیاب، نایاب یا در معرض خطر ناپدید شدن میرسد، طمع داریم. من این اصل کمبود را در تورهای تئاتر خودم به عینه دیدم. به جای اینکه همه هزار صندلی را همزمان ارائه دهیم، فقط بخشی از ردیفها را در یک زمان نمایش دادیم. تماشاگران متوجه محدودیت در دسترس بودن شدند و به سرعت بلیطها را خریداری کردند. سرعت فروش بلیطهای تور دو برابر زمانی بود که همه صندلیها به طور همزمان به فروش میرسیدند.
همین طرز فکر نتایج یک شرکت حقوقی را نیز افزایش داد. وقتی متصدیان پذیرش به مشتریان بالقوه یک تقویم کاملاً باز ارائه میدادند، آنها اغلب تردید میکردند. اما وقتی گزینهها فقط به دو بازه زمانی خاص محدود شدند، نرخ تبدیل تا ۳۰ درصد افزایش یافت. کمیابی فقط فوریت ایجاد نمیکند؛ بلکه نشاندهنده ارزش نیز هست. اگر چیزی کمیاب است، حتماً ارزش داشتن دارد.
بازاریابان این را به طور غریزی میدانند. وقتی KFC تبلیغات مختلفی را در فیسبوک آزمایش کرد، موثرترین آنها نه درباره قیمت و نه طعم بود، بلکه یک تیتر ساده بود: «معاملهای آنقدر خوب که فقط میتوانید چهار تا بخرید.» مشتریان بیشتر خرید کردند زیرا نمیخواستند این فرصت را از دست بدهند.
- قیمتگذاری فریبنده: ارزش قاببندیشده
گاهی اوقات، ترغیب لزوماً به ارزش مربوط نمیشود، بلکه به جایگاهیابی مرتبط است. نشریه اکونومیست زمانی دو گزینه اشتراک ارائه میداد: ۵۹ دلار برای دسترسی فقط آنلاین یا ۱۲۵ دلار برای نسخه چاپی و آنلاین. اکثر مردم گزینه ارزانتر را انتخاب کردند. سپس گزینه سومی را معرفی کردند: ۱۲۵ دلار فقط برای نسخه چاپی. این «دام» غیرمنطقی باعث شد که بسته ۱۲۵ دلاری چاپ و آنلاین مانند یک معامله بسیار جذاب به نظر برسد و فروش اشتراکهای سطح بالا افزایش یابد.
این استراتژی ساده اما قدرتمند است. با معرفی یک گزینه نه چندان جذاب، انتخابی که میخواهید مردم انجام دهند، بدیهی جلوه میکند. چارچوببندی به اندازه محتوا و گاهی حتی بیشتر از آن اهمیت دارد.
- متقاعدسازی با صداقت
علم متقاعدسازی قوی است، اما باید با صداقت به کار گرفته شود. لنگر انداختن، کمیابی و معماری انتخاب برای فریب دادن مردم نیستند؛ بلکه هدف آنها اطمینان از این است که ایدههای خوب در چارچوببندی نامناسب گم نشوند.
ترغیب اخلاقی به معنای کمک به افراد برای انتخابهای بهتر بدون از بین بردن اعتماد است. وقتی این ابزارها به درستی استفاده شوند، شفافیت ایجاد میکنند، اصطکاک را کاهش میدهند و تضمین میکنند که راهحلهای دارای ارزش واقعی، توجهی را که شایسته آن هستند، دریافت کنند.
ایجاد کسبوکار بر اساس ترغیب
رشد، روابط و اعتماد همگی با ترغیب هدایت میشوند. این امر محدود به تیمهای فروش نیست؛ بلکه بر هر مذاکره، هر همکاری و هر تعاملی تأثیر میگذارد.
رهبران با تکیه بر اولویتهای بالا، سادهسازی انتخابها، معرفی کمیابی و چارچوببندی استراتژیک ارزش، میتوانند به نتایج بهتری دست یابند. نه به این دلیل که کسی را مجبور به انجام کاری کردهاند، بلکه به این دلیل که زمینهای صحیح را برای دیگران ایجاد کردهاند تا آنها نیز تصمیم به انجام آن بگیرند.
قدرت واقعی متقاعد کردن در وادار کردن مردم به «بله» گفتن نیست؛ بلکه در از بین بردن دلایلی است که ممکن است آنها «نه» بگویند.
انتهای پیام/
